{
    "version": "https:\/\/jsonfeed.org\/version\/1",
    "title": "ivan's blog: posts tagged книги",
    "_rss_description": "It is my diary. I’m ivan zviahin, an designer, manager, car enthusiast.",
    "_rss_language": "en",
    "_itunes_email": "ivanzviahin@gmail.com",
    "_itunes_categories_xml": "",
    "_itunes_image": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/user\/userpic-square@2x.jpg?1711411913",
    "_itunes_explicit": "no",
    "home_page_url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/tags\/knigi\/",
    "feed_url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/tags\/knigi\/json\/",
    "icon": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/user\/userpic@2x.jpg?1711411913",
    "author": {
        "name": "Ivan Zviahin",
        "url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/",
        "avatar": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/user\/userpic@2x.jpg?1711411913"
    },
    "items": [
        {
            "id": "134",
            "url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/all\/situacionnoe-liderstvo\/",
            "title": "Ситуационное лидерство",
            "content_html": "<p>на русском · <a href=\"https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/drafts\/situational-leadership\/\">in english<\/a><\/p>\n<div class=\"e2-text-picture\">\n<img src=\"https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/leadership-1.png\" width=\"1590\" height=\"628\" alt=\"\" \/>\n<\/div>\n<p>Cитуационное лидерство — это стиль управления людьми, предполагающий использование одного из четырех стилей управления в зависимости от ситуации и уровня развития сотрудников по отношению к задаче. Согласно данной модели существуют 4 стиля лидерства и 4 степени развития сотрудника.<\/p>\n<h2>4 стиля управления<\/h2>\n<p>Первый — директивный стиль, или лидерство путём приказа. Высокая ориентация на задачу и низкая на людей. Лидер дает конкретные указания и следит за выполнением заданий.<\/p>\n<p>Второй — наставнический стиль, или лидерство путём продажи идей. Совмещение высокой ориентации на задачу и на людей. Руководитель продолжает давать указания и следить за выполнением заданий, но при этом объясняет принятые решения сотруднику, предлагает высказывать свои идеи и предложения.<\/p>\n<p>Третий — поддерживающий стиль, или лидерство путём участия в организации процесса работы. Высокая ориентация на людей и низкая на задачу. Лидер поддерживает и помогает своим сотрудникам в их работе. Лидер участвует в процессе принятия решений, но решения принимаются в большей степени подчиненными.<\/p>\n<p>Четвертый — делегирующий стиль. Низкая ориентация и на людей, и на задачу. Лидер передает полномочия, права и ответственность другим членам команды.<\/p>\n<h2>4 степени развития сотрудника<\/h2>\n<p>Первый — не способен, но настроен. Сотрудник, находящийся на этом уровне, высоко мотивирован, демонстрирует много энтузиазма, но владеет только базовыми знаниями и навыками.<\/p>\n<p>Второй — не способен и не настроен. У сотрудника, находящегося на этом уровне, обычно уже есть определенные знания и навыки, однако такой сотрудник по какой-то причине демотивирован.<\/p>\n<p>Третий — способен, но не настроен. Сотрудник на этом уровне имеет знания и хорошо развитые навыки для выполнения задачи, однако его уверенность в себе и своих силах неустойчива, что может влиять на мотивацию.<\/p>\n<p>Четвертый — способен и настроен. Сотрудник на этом уровне демонстрирует мастерское владение навыками, необходимыми для выполнения данного задания. Помимо этого он мотивирован и уверен в себе.<\/p>\n<h2>Итого<\/h2>\n<p>10% знаний, 100% мотивация — директивный стиль.<br \/>\n30% знаний, 10% мотивации — наставнический стиль.<br \/>\n70% знаний, 40% мотивации — поддерживающий стиль.<br \/>\n100% знаний, 100% мотивации — делегирующий стиль.<\/p>\n",
            "date_published": "2020-01-23T20:30:53+00:00",
            "date_modified": "2022-04-27T19:58:12+00:00",
            "image": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/leadership-1.png",
            "_date_published_rfc2822": "Thu, 23 Jan 2020 20:30:53 +0000",
            "_rss_guid_is_permalink": "false",
            "_rss_guid": "134",
            "_rss_enclosures": [],
            "_e2_data": {
                "is_favourite": false,
                "links_required": [],
                "og_images": [
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/leadership-1.png"
                ]
            }
        },
        {
            "id": "114",
            "url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/all\/momtestbook\/",
            "title": "Книга «Спроси маму»",
            "content_html": "<div class=\"e2-text-picture\">\n<img src=\"https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/IMG_4101.jpg\" width=\"2560\" height=\"1629.0289970737\" alt=\"\" \/>\n<\/div>\n<h2>Ключевые навыки<\/h2>\n<ul>\n<li>задавать правильные вопросы,<\/li>\n<li>избегать информации, которая может ввести в заблуждение,<\/li>\n<li>отказаться от формализма,<\/li>\n<li>добиваться обязательств и поступательного движения,<\/li>\n<li>находить нужных собеседников,<\/li>\n<li>сегментировать клиентскую базу,<\/li>\n<li>готовиться и анализировать,<\/li>\n<li>делать заметки.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Тест для мамы<\/h2>\n<ol start=\"1\">\n<li>Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее.<\/li>\n<li>Спрашивайте о конкретных вещах.<\/li>\n<li>Меньше говорите, больше слушайте.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Как вернуть общение в правильное русло<\/h2>\n<ul>\n<li>уклоняться от комплиментов,<\/li>\n<li>сдерживать болтовню,<\/li>\n<li>докапываться до сути мнений, идей, запросов и эмоций.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Ошибки и симптомы<\/h2>\n<ol start=\"1\">\n<li>Вы напрашиваетесь на комплименты. «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... Как тебе кажется, это сработает?»<\/li>\n<li>Раскрываете перед окружающими душу. «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?»<\/li>\n<li>Действуете напористо и пускаете в дело питч. «Нет же, вы меня не поняли...Верно, но кроме того решается и другая задача!»<\/li>\n<li>Ведете себя слишком формально. «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам.»<\/li>\n<li>Мешаете свободному распространению информации. «Клиенты сказали мне именно это!»<\/li>\n<li>Собираете комплименты, а не факты и обязательства. «Мы получаем множество положительных откликов.»<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Процесс: до, во время и после встречи<\/h2>\n<ul>\n<li>Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора информации.<\/li>\n<li>Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств.<\/li>\n<li>Подумайте, с кем вам стоит поговорить.<\/li>\n<li>Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.<\/li>\n<li>Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.<\/li>\n<li>Проведите «кабинетное исследование» темы.<\/li>\n<li>Чётко сформулируйте тему.<\/li>\n<li>Избегайте формализма.<\/li>\n<li>Задавайте правильные вопросы.<\/li>\n<li>Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докопайтесь до сути.<\/li>\n<li>Делайте заметки.<\/li>\n<li>Добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.<\/li>\n<li>Проанализируйте записи с командой.<\/li>\n<li>Внесите коррективы в концепции и планы.<\/li>\n<li>Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Результаты хорошей встречи<\/h2>\n<ul>\n<li>факты, т. е. конкретная информация о том, чем занимаются ваши собеседники и зачем они это делают.<\/li>\n<li>обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги.<\/li>\n<li>поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Признаки того, что вы действуете «для галочки»<\/h2>\n<ul>\n<li>вы говорите больше, чем ваши собеседники,<\/li>\n<li>они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею,<\/li>\n<li>рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше,<\/li>\n<li>вы не делаете записи,<\/li>\n<li>вы не проанализировали записи вместе с командой,<\/li>\n<li>получив неожиданный ответ вы не пересмотрели свою идею,<\/li>\n<li>ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас,<\/li>\n<li>вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить,<\/li>\n<li>вам до сих пор не ясно, зачем понадобилась встреча.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Признаки того, что вы не добиваетесь твердых обязательств и нет поступательного движения<\/h2>\n<ul>\n<li>множество безрезультатных контактов,<\/li>\n<li>комплименты в конце встреч-презентаций,<\/li>\n<li>отсутствие договоренностей о следующих шагах,<\/li>\n<li>впечатления, что встречи «прошли нормально»,<\/li>\n<li>отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Как договориться о встрече и организовать её<\/h2>\n<ul>\n<li>Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах.<\/li>\n<li>Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь.<\/li>\n<li>Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать.<\/li>\n<li>Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек.<\/li>\n<li>Просьба: попросите о помощи.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Важный вопрос на этапе подготовки:<\/h2>\n<ul>\n<li>«Что мы хотим у них узнать?»<\/li>\n<\/ul>\n<hr \/>\n<p>Чтобы не пропустить новую заметку — подпишитесь на мой <a href=\"https:\/\/t.me\/ivanzviahin\">канал в Телеграме<\/a> или <a href=\"http:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/rss\/\">RSS<\/a>.<\/p>\n",
            "date_published": "2020-01-20T07:46:35+00:00",
            "date_modified": "2021-08-17T22:45:15+00:00",
            "image": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/IMG_4101.jpg",
            "_date_published_rfc2822": "Mon, 20 Jan 2020 07:46:35 +0000",
            "_rss_guid_is_permalink": "false",
            "_rss_guid": "114",
            "_rss_enclosures": [],
            "_e2_data": {
                "is_favourite": true,
                "links_required": [],
                "og_images": [
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/IMG_4101.jpg"
                ]
            }
        },
        {
            "id": "87",
            "url": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/all\/33-pravila-kempa\/",
            "title": "33 правила Кэмпа",
            "content_html": "<div class=\"e2-text-picture\">\n<img src=\"https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/Sovet-v-Filyah-1-sentyabrya-1812.-Hudozhnik-Aleksej-Kivshenko-1880..jpg\" width=\"1134\" height=\"636\" alt=\"\" \/>\n<\/div>\n<p>Прочитал книгу Джима Кэмпа «Нет». Многое, конечно, проходили в школе Бюро, но за пол года всё вылетело из головы. Остался только образ недовольного мной Синельникова.<\/p>\n<p>В книге я нашёл много нового про переговоры. Кажется, что правила простые, но применять в жизни их очень сложно. Но если иногда смотреть сюда, читать и запоминать, то многое может превратиться в привычку. Итак, поехали...<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"2\">\n<li>Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"3\">\n<li>Результаты и адекватные цели — не одно и то же.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"4\">\n<li>Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.<\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li>⌘⌘⌘<\/li>\n<li><i>Пару примеров адекватной миссии. Помощь клиентам в создании работоспособных продуктов, которые делают жизнь людей легче, удобнее, приятнее и интереснее. Или вот, создание интерьеров автомобилей, приносящих радость владельцам.<\/i><\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"5\">\n<li>Никогда, ни при каких обстоятельствах не говорите лишнего за столом переговоров или где либо еще. Всему своё время.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"6\">\n<li>Никогда не начинайте переговоры — никогда не делайте даже телефонного звонка — не имея соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента». Всегда составляем «повестку дня» перед совещанием или переговорами.<\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li>⌘⌘⌘<\/li>\n<li><i>Мини повестка дня: проблемы, наш эмоциональный багаж, эмоциональный багаж соперника, чего мы хотим от ситуации, что потом.<\/i><\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"7\">\n<li>Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"8\">\n<li>Наша миссия должна обращаться к миру соперника; наш мир должен оставаться на втором плане.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"9\">\n<li>Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"10\">\n<li>Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто хотите.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"11\">\n<li>Никогда не спасайте соперника по переговорам. Спасти соперника невозможно.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"12\">\n<li>Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш соперник по переговорам.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"13\">\n<li>Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения — они невозможны.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"14\">\n<li>Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"15\">\n<li>Все соглашения надо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"16\">\n<li>Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"17\">\n<li>Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченного на них времени(х), энергии(2х), денег(3х) и эмоций(4х).<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"18\">\n<li>Избегайте пустых разговоров.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"19\">\n<li>Всегда давайте сопернику возможность сохранить лицо.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"20\">\n<li>Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать — та, которой ваш соперник никогда не увидит.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"21\">\n<li>Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"22\">\n<li>«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"23\">\n<li>Никогда не завершайте сделок.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"24\">\n<li>Танцуйте с тигром.<\/li>\n<\/ol>\n<ul>\n<li>⌘⌘⌘<\/li>\n<li><i>Работайте над системой Компа постоянно, не останавливайтесь. Сначала вы ползёте, потом идёте, а потом... танцуете.<\/i><\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"25\">\n<li>«Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» Эмерсон.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"26\">\n<li>Научитесь описывать боль.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"27\">\n<li>Миссия управляет всем. Миссия необходима как для предприятия, так и для отдельно взятых переговоров.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"28\">\n<li>Решения всегда эмоциональны на сто процентов.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"29\">\n<li>Открытые вопросы способствуют формированию видения. Учимся задавать вопросы.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"30\">\n<li>Проявляйте заботу.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"31\">\n<li>Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.<\/li>\n<li>Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?<\/li>\n<li>Платите вперед. Делайте добрые дела.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Кстати, чтобы быстрее превратить список правил в привычки, можно сделать плакат и повесить его на стену возле рабочего стола. Если такой плакат нужен хотя бы ещё пяти людям кроме меня, напишите что-то про постер в комментариях, тогда я сверстаю плакат и выложу тут.<\/p>\n<p>Как и обещал, вот плакат:<\/p>\n<div class=\"e2-text-picture\">\n<img src=\"https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/wall_poster.jpg\" width=\"1754\" height=\"1240\" alt=\"\" \/>\n<\/div>\n<hr \/>\n<p>Чтобы не пропустить новую заметку — подпишитесь на мой <a href=\"https:\/\/t.me\/ivanzviahin\">канал в Телеграме<\/a> или <a href=\"http:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/rss\/\">RSS.<\/a><\/p>\n",
            "date_published": "2019-01-28T17:54:00+00:00",
            "date_modified": "2021-09-20T18:59:51+00:00",
            "image": "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/1017188_0.jpg",
            "_date_published_rfc2822": "Mon, 28 Jan 2019 17:54:00 +0000",
            "_rss_guid_is_permalink": "false",
            "_rss_guid": "87",
            "_rss_enclosures": [],
            "_e2_data": {
                "is_favourite": true,
                "links_required": [],
                "og_images": [
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/1017188_0.jpg",
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/1ayQl+.jpeg",
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/r4VFBq.png",
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/Sovet-v-Filyah-1-sentyabrya-1812.-Hudozhnik-Aleksej-Kivshenko-1880..jpg",
                    "https:\/\/ivanzviahin.by\/blog\/pictures\/wall_poster.jpg"
                ]
            }
        }
    ],
    "_e2_version": 3849,
    "_e2_ua_string": "E2 (v3849; Aegea)"
}