Ключевые навыки

• задавать правильные вопросы,
• избегать информации, которая может ввести в заблуждение,
• отказаться от формализма,
• добиваться обязательств и поступательного движения,
• находить нужных собеседников,
• сегментировать клиентскую базу,
• готовиться и анализировать,
• делать заметки.

Тест для мамы

1. Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее.
2. Спрашивайте о конкретных вещах.
3. Меньше говорите, больше слушайте.

Как вернуть общение в правильное русло

• уклоняться от комплиментов,
• сдерживать болтовню,
• докапываться до сути мнений, идей, запросов и эмоций.

Ошибки и симптомы

1. Вы напрашиваетесь на комплименты. «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... Как тебе кажется, это сработает?»
2. Раскрываете перед окружающими душу. «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?»
3. Действуете напористо и пускаете в дело питч. «Нет же, вы меня не поняли...Верно, но кроме того решается и другая задача!»
4. Ведете себя слишком формально. «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам.»
5. Мешаете свободному распространению информации. «Клиенты сказали мне именно это!»
6. Собираете комплименты, а не факты и обязательства. «Мы получаем множество положительных откликов.»

Процесс: до, во время и после встречи

• Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора информации.
• Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств.
• Подумайте, с кем вам стоит поговорить.
• Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.
• Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.
• Проведите «кабинетное исследование» темы.
• Чётко сформулируйте тему.
• Избегайте формализма.
• Задавайте правильные вопросы.
• Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докопайтесь до сути.
• Делайте заметки.
• Добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.
• Проанализируйте записи с командой.
• Внесите коррективы в концепции и планы.
• Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

Результаты хорошей встречи

• факты, т. е. конкретная информация о том, чем занимаются ваши собеседники и зачем они это делают.
• обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги.
• поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.

Признаки того, что вы действуете «для галочки»

• вы говорите больше, чем ваши собеседники,
• они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею,
• рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше,
• вы не делаете записи,
• вы не проанализировали записи вместе с командой,
• получив неожиданный ответ вы не пересмотрели свою идею,
• ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас,
• вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить,
• вам до сих пор не ясно, зачем понадобилась встреча.

Признаки того, что вы не добиваетесь твердых обязательств и нет поступательного движения

• множество безрезультатных контактов,
• комплименты в конце встреч-презентаций,
• отсутствие договоренностей о следующих шагах,
• впечатления, что встречи «прошли нормально»,
• отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.

Как договориться о встрече и организовать её

• Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах.
• Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь.
• Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать.
• Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек.
• Просьба: попросите о помощи.

Важный вопрос на этапе подготовки:

• «Что мы хотим у них узнать?»

---

Чтобы не пропустить новую заметку — подпишитесь на мой канал в Телеграме или RSS.