Книга «Спроси маму» Роба Фитцпатрика

Ключевые навыки

  • задавать правильные вопросы,
  • избегать информации, которая может ввести в заблуждение,
  • отказаться от формализма,
  • добиваться обязательств и поступательного движения,
  • находить нужных собеседников,
  • сегментировать клиентскую базу,
  • готовиться и анализировать,
  • делать заметки.

Тест для мамы

  1. Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее.
  2. Спрашивайте о конкретных вещах.
  3. Меньше говорите, больше слушайте.

Как вернуть общение в правильное русло

  • уклоняться от комплиментов,
  • сдерживать болтовню,
  • докапываться до сути мнений, идей, запросов и эмоций.

Ошибки и симптомы

  1. Вы напрашиваетесь на комплименты. «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... Как тебе кажется, это сработает?»
  2. Раскрываете перед окружающими душу. «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?»
  3. Действуете напористо и пускаете в дело питч. «Нет же, вы меня не поняли...Верно, но кроме того решается и другая задача!»
  4. Ведете себя слишком формально. «Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на это интервью. Я задам вам всего несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам.»
  5. Мешаете свободному распространению информации. «Клиенты сказали мне именно это!»
  6. Собираете комплименты, а не факты и обязательства. «Мы получаем множество положительных откликов.»

Процесс: до, во время и после встречи

  • Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора информации.
  • Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих шагов и обязательств.
  • Подумайте, с кем вам стоит поговорить.
  • Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.
  • Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.
  • Проведите «кабинетное исследование» темы.
  • Чётко сформулируйте тему.
  • Избегайте формализма.
  • Задавайте правильные вопросы.
  • Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докопайтесь до сути.
  • Делайте заметки.
  • Добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.
  • Проанализируйте записи с командой.
  • Внесите коррективы в концепции и планы.
  • Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.

Результаты хорошей встречи

  • факты, т. е. конкретная информация о том, чем занимаются ваши собеседники и зачем они это делают.
  • обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги.
  • поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.

Признаки того, что вы действуете «для галочки»

  • вы говорите больше, чем ваши собеседники,
  • они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею,
  • рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше,
  • вы не делаете записи,
  • вы не проанализировали записи вместе с командой,
  • получив неожиданный ответ вы не пересмотрели свою идею,
  • ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас,
  • вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить,
  • вам до сих пор не ясно, зачем понадобилась встреча.

Признаки того, что вы не добиваетесь твердых обязательств и нет поступательного движения

  • множество безрезультатных контактов,
  • комплименты в конце встреч-презентаций,
  • отсутствие договоренностей о следующих шагах,
  • впечатления, что встречи «прошли нормально»,
  • отсутствие ценных ресурсов, вкладываемых клиентами.

Как договориться о встрече и организовать её

  • Видение: ваша идея, как сделать мир лучше, в двух-трех словах.
  • Формирование: где вы находитесь сейчас и к чему стремитесь.
  • Слабости: подскажите, какую помощь вам могут оказать.
  • Значимость: продемонстрируйте, что такую помощь вам может оказать именно этот человек.
  • Просьба: попросите о помощи.

Важный вопрос на этапе подготовки:

  • «Что мы хотим у них узнать?»

Чтобы не пропустить новую заметку — подпишитесь на мой канал в Телеграме или RSS.

Поделиться
Отправить
Запинить
20 января   книги   конспект
Популярное