Прочитал книгу Джима Кэмпа «Нет». Многое, конечно, проходили в школе Бюро, но за пол года всё вылетело из головы. Остался только образ недовольного мной Синельникова.

В книге я нашёл много нового про переговоры. Кажется, что правила простые, но применять в жизни их очень сложно. Но если иногда смотреть сюда, читать и запоминать, то многое может превратиться в привычку. Итак, поехали...

1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».

2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

3. Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.

• ⌘⌘⌘
• Пару примеров адекватной миссии. Помощь клиентам в создании работоспособных продуктов, которые делают жизнь людей легче, удобнее, приятнее и интереснее. Или вот, создание интерьеров автомобилей, приносящих радость владельцам.

5. Никогда, ни при каких обстоятельствах не говорите лишнего за столом переговоров или где либо еще. Всему своё время.

6. Никогда не начинайте переговоры — никогда не делайте даже телефонного звонка — не имея соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента». Всегда составляем «повестку дня» перед совещанием или переговорами.

• ⌘⌘⌘
• Мини повестка дня: проблемы, наш эмоциональный багаж, эмоциональный багаж соперника, чего мы хотим от ситуации, что потом.

7. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.

8. Наша миссия должна обращаться к миру соперника; наш мир должен оставаться на втором плане.

9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».

10. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто хотите.

11. Никогда не спасайте соперника по переговорам. Спасти соперника невозможно.

12. Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш соперник по переговорам.

13. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения — они невозможны.

14. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».

15. Все соглашения надо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды.

16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

17. Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченного на них времени(х), энергии(2х), денег(3х) и эмоций(4х).

18. Избегайте пустых разговоров.

19. Всегда давайте сопернику возможность сохранить лицо.

20. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать — та, которой ваш соперник никогда не увидит.

21. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.

22. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.

23. Никогда не завершайте сделок.

24. Танцуйте с тигром.

• ⌘⌘⌘
• Работайте над системой Компа постоянно, не останавливайтесь. Сначала вы ползёте, потом идёте, а потом... танцуете.

25. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» Эмерсон.

26. Научитесь описывать боль.

27. Миссия управляет всем. Миссия необходима как для предприятия, так и для отдельно взятых переговоров.

28. Решения всегда эмоциональны на сто процентов.

29. Открытые вопросы способствуют формированию видения. Учимся задавать вопросы.

30. Проявляйте заботу.

31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.
32. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
33. Платите вперед. Делайте добрые дела.

Кстати, чтобы быстрее превратить список правил в привычки, можно сделать плакат и повесить его на стену возле рабочего стола. Если такой плакат нужен хотя бы ещё пяти людям кроме меня, напишите что-то про постер в комментариях, тогда я сверстаю плакат и выложу тут.

Как и обещал, вот плакат:

---

Чтобы не пропустить новую заметку — подпишитесь на мой канал в Телеграме или RSS.